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途牛網做不合理低價游

旅游資訊途牛網做不合理低價游2015-11-28
[導讀]17家旅行社圍攻途牛,就因為價格談崩?2015年4月23日可能是途牛最不爽的一天:正午時分,17家線下旅行社發布聯合聲明,表示將停止向途牛供應7月15日以后的旅游產品。由于參與聯合聲明的線下旅行社包括了國旅總社、中青旅、華遠、凱撒、眾信等相當重量級供應商,因此這次聯合聲明對途牛而言不啻“斷糧”。

17家旅行社圍攻途牛,就因為價格談崩?2015年4月23日可能是途牛最不爽的一天:正午時分,17家線下旅行社發布聯合聲明,表示將停止向途牛供應7月15日以后的旅游產品。由于參與聯合聲明的線下旅行社包括了國旅總社、中青旅、華遠、凱撒、眾信等相當重量級供應商,因此這次聯合聲明對途牛而言不啻“斷糧”。

17家旅行社在這份聯合聲明中稱:

繼上個月國家旅游局責成江蘇省旅游局就低價銷售問題約談途牛旅游網、并在其后又召開制止“不合理低價”行業座談會后,作為業者,我們認為應該與途牛旅游就共同維護正常的市場秩序、良性的行業發展以及合理的定價等問題進行討論。鑒于雙方在上述問題上存在重大分歧,已嚴重影響雙方合作的基礎,我們決定待達成新的共識后再行下一步合作。

這真是太“大義凌然”了,此次斷糧的最根本原因絕非“國家旅游局點名批評并約談的黑歷史”,因為被約談的不止途牛一家(還有其死對頭同程網),作為同一條產業鏈上的螞蚱,雙方之所以鬧到這個地步,最直接的原因仍然是價格談不攏。而與途牛在價格談判中的強勢表現不同,同程的核心供應商問題并沒有很好的解決,所以及早服軟為上,而直到17家旅行社圍攻的時候,途牛也沒有服軟的意思,其在聲明中表示:

在2014年,途牛通過品牌提升與區域拓展,取得了超過80%的高速增長,同時與旅游行業同仁深度融合、共同發展,合作伙伴超過6000家。眾信旅游不遵守契約精神、不顧客戶體驗,在沒有任何溝通的情況下面單方面中止合作,影響了即將出游的客戶體驗。為了避免對客戶體驗帶來進一步的傷害,途牛旅游網決定即日起下線眾信旅游全部產品。

從中不難解讀出兩層意思來:一,途牛還是要自我壯膽的:在我6000家合作伙伴中,你們17家旅行社的圍攻是個渣渣;(可誰知道這6000家合作伙伴中到底有幾家是真的供應商?)二,17家參與聲明的旅行社包含了三大國有旅行社和十大民營旅行社中的前五名,如果動了真格,能量極大,所以途牛聲明6000家合作商戶也是虛張聲勢,唯有只下架眾信的產品,殺雞儆猴。

為什么是眾信?

“所有的OTA都需要傳統旅行社支持,如果眾信不支持途牛,途牛也會很不舒服。”這是6人游CEO賈建強年初作出的假設,但沒想到這么快就一語成讖。眾信在2014年參股了在線旅游網站悠哉旅游網,后者顯然是途牛的直接競爭對手。這種既做B端OTA生意,又投資C端的行為簡直就是“腳踏兩條船”,近期悠哉網甚至直接接手了眾信的零售業務,如今眾信又來聯合批發商以斷供來施壓途牛,舊仇新恨,怎能不下狠手?從這個角度來看,要真信了他們是因為價格談崩才這么撕的,可真是naive了……

除此之外,途牛在大軍壓境之時將對方施展分化瓦解之術,《環球旅訊》援引途牛公關人士的解釋稱:

我們溝通下來的信息是,這些家的旅行社中,有些被迫上馬,有的是今天早上才被通知,會上到名單上的。結果,一些沒有答應,還是被寫在了名單上。現在不確定是否方便披露相應的名字。或者晚些會有其他旅行社會發布聲明出來。可以確認的是,其中有旅行社明確拒絕參加,但名字依然被列入。

好,那我們就等著“明確拒絕參加”聲明的旅行社出來辟謠吧——假如真有的話。

最有可能發生的結果是什么?

假如途牛妥協,旅行社獲勝?如果雙方爆發矛盾的焦點真的是談不攏的低價,那么妥協將是一個好的結果:在這個誰都難賺錢的OTA市場,唯有產品和市場策略的競爭才是正道,“1元游”之類超低價的出現,是競爭產品與策略同質化的結果(這種現象在諸如打車軟件領域也不鮮見)。

但結束低價對于其他OTA商家來說意味著新坑的誕生,因為它可能造成旅游產業鏈的示范效應:一旦上游旅行社聯合起來向OTA施壓,后者就不得不在繼續加大直接采購份額的同時,暫時妥協以接受其價格要求,快速擠占傳統旅行社市場份額的OTA將再次受制于人。

如果產品模式和競爭策略沒有改變,這場多方都不舒服的大戰中就不會有贏家。

標簽:途牛網做不合理低價游
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